萬(wàn)事以人為本，筆者認(rèn)為這“五個(gè)堅(jiān)定不移”的基礎(chǔ)在于對(duì)四支隊(duì)伍的打造。四支隊(duì)伍，即銷售管理隊(duì)伍、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、農(nóng)化員隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍。
銷售管理隊(duì)伍：加強(qiáng)學(xué)習(xí) 進(jìn)入角色
我們銷售經(jīng)理都是擅長(zhǎng)跑業(yè)務(wù)的。從業(yè)務(wù)員擢升為經(jīng)理后，角色由作戰(zhàn)員轉(zhuǎn)變?yōu)橹笓]者、管理者，責(zé)任是通過(guò)提升銷售隊(duì)伍的整體能力來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)。然而，部分銷售經(jīng)理未能及時(shí)進(jìn)入新的角色，還花大把時(shí)間跑客戶，而忽略了對(duì)業(yè)務(wù)員的管理指導(dǎo)。結(jié)果呢，往往還是與過(guò)去當(dāng)作戰(zhàn)員無(wú)異，親自干、單打獨(dú)斗，既不放手也不放心，讓公司銷售業(yè)績(jī)的提升缺乏后勁；另一方面，有些銷售經(jīng)理不善于思考、總結(jié)，個(gè)人能力停滯不前，市場(chǎng)政策、士氣提升等都指望公司來(lái)規(guī)劃，自己只做被動(dòng)的執(zhí)行者。上述情況導(dǎo)致業(yè)務(wù)員只能從事程序性的工作，士氣日漸低落。
如何打造優(yōu)秀的銷售管理隊(duì)伍？要加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，扮演好銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)的角色。比如，制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃、銷售策略與銷售目標(biāo)等。我們銷售管理者的價(jià)值不在于開發(fā)了多少客戶，而在于培養(yǎng)出了多少業(yè)務(wù)高手，在于是否打造了一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)！
業(yè)務(wù)員隊(duì)伍：提高素質(zhì) 提振士氣
通過(guò)走訪市場(chǎng)，與一些業(yè)務(wù)員打交道，我了解到，但凡市場(chǎng)做得不佳的業(yè)務(wù)員，都將原因歸結(jié)為市場(chǎng)基礎(chǔ)差、公司政策不到位等。我認(rèn)為，影響業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的主要因素是其本身的心態(tài)和能力。
究其原因，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍中不少人在洋豐工作有些年頭了，早期通過(guò)不懈的努力和拼搏取得了驕人的業(yè)績(jī)，然而，隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，一部分業(yè)務(wù)員固步自封，不學(xué)習(xí)、不提升，斗志漸失。而企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于有一支過(guò)硬的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，這需要我們不斷強(qiáng)化忠誠(chéng)理念，持續(xù)提升自身素養(yǎng)，用目標(biāo)管理結(jié)合過(guò)程管理，借助規(guī)范、完善的管理制度來(lái)實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍的凝聚力、忠誠(chéng)度、穩(wěn)定性和銷售技巧、能力的提高，只有這樣，才能打造出一支堅(jiān)不可摧、百戰(zhàn)不殆的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。
農(nóng)化員隊(duì)伍：專業(yè)求精 完善服務(wù)
農(nóng)化服務(wù)是洋豐促進(jìn)銷售工作的重要手段，深得經(jīng)銷商和農(nóng)民朋友的認(rèn)可。事實(shí)上，肥料營(yíng)銷如果沒(méi)有農(nóng)化服務(wù)做支撐，很難得到健康發(fā)展。然而，如何將產(chǎn)品銷售和農(nóng)化服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，把公司的“1/2”銷售理念真正落實(shí)到位，是我們農(nóng)化隊(duì)伍需要不斷完善和提升的工作目標(biāo)。
農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)在不斷探索，新技術(shù)新產(chǎn)品不斷推出，這需要我們農(nóng)化隊(duì)伍不斷提高專業(yè)知識(shí)，進(jìn)行指導(dǎo)和服務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)需求，公司今年配備了農(nóng)化督導(dǎo)隊(duì)伍，市場(chǎng)的執(zhí)行力、規(guī)范性得到了很大提升。但市場(chǎng)督導(dǎo)同時(shí)身兼農(nóng)化員之職，在實(shí)際工作中，不少員工的工作重心發(fā)生了偏移，農(nóng)化服務(wù)做得相對(duì)薄弱，這需要克服，二者不可偏廢。督導(dǎo)組織經(jīng)銷商、農(nóng)民開展科技講座，深入田間地頭做測(cè)土配方的基礎(chǔ)性工作、與業(yè)務(wù)人員一道深入農(nóng)戶跟蹤回訪，答疑解惑，從而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，督導(dǎo)工作也就能有目標(biāo)、有方向，才能夠有的放矢。
經(jīng)銷商隊(duì)伍：精細(xì)化經(jīng)營(yíng) 適應(yīng)市場(chǎng)
目前化肥銷售渠道比較單一，主要的推廣力量還是農(nóng)資經(jīng)銷商。然而近年來(lái)，農(nóng)資市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)也越來(lái)越多。如何破解難題，需要我們共同付出更多努力。
賒銷問(wèn)題。這是農(nóng)資銷售中的一個(gè)頑疾。有很大一部分客戶都在抱怨賒銷太嚴(yán)重，有時(shí)到年終還收不齊帳，甚至出現(xiàn)壞賬、死賬。想要改變就需要企業(yè)和客戶共同努力，提高農(nóng)資銷售的門檻，幫助客戶提升服務(wù)水平和品牌意識(shí)，讓零售商和農(nóng)民逐漸轉(zhuǎn)變觀念，改變賒銷的習(xí)慣。
庫(kù)存壓力。庫(kù)存產(chǎn)品越多就會(huì)占用越多資金，增加管理成本，庫(kù)存太久會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量。這都是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)分析不準(zhǔn)確，以及部分銷售人員為了“完成任務(wù)”而壓貨造成的。如果我們能主動(dòng)幫客戶做好銷售預(yù)測(cè)，適量進(jìn)貨，同時(shí)指導(dǎo)和服務(wù)銷售，根據(jù)季節(jié)氣候適時(shí)推出相應(yīng)的產(chǎn)品，加大宣傳、促銷力度，配合農(nóng)化隊(duì)伍做好售前、售中、售后服務(wù)工作，定期盤點(diǎn)庫(kù)存，既能提升銷量，也會(huì)贏得客戶及市場(chǎng)的信任。
管理粗放。目前我們大部分經(jīng)銷商客戶還處于粗放式管理，很多夫妻店、路邊店等低門檻農(nóng)資店占了一定比例。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，粗放式經(jīng)營(yíng)已愈發(fā)難以生存。做精、做細(xì)，首先要轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)市場(chǎng)。這需要我們規(guī)范流程、強(qiáng)化管理、關(guān)注細(xì)節(jié)。今年推出的新型營(yíng)銷模式就是逐漸幫助我們的客戶隊(duì)伍提高效率、降低風(fēng)險(xiǎn)、提升競(jìng)爭(zhēng)力和忠誠(chéng)度的有效手段。
比爾蓋茨曾說(shuō)過(guò)：“即使現(xiàn)在失去我所有的財(cái)產(chǎn)，只要留下這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我就能再造一個(gè)微軟！”這說(shuō)明，企業(yè)之所以能做大做強(qiáng)，不僅是因?yàn)樗^(guò)去輝煌的業(yè)績(jī)、知名的品牌，更寶貴的是有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)！如何打造我們的優(yōu)秀隊(duì)伍？我們的四支隊(duì)伍除了需要編撰專門的教材，制定科學(xué)、系統(tǒng)、長(zhǎng)期的培訓(xùn)計(jì)劃，需要我們上下團(tuán)結(jié)一心，提高自身素質(zhì)，提升凝聚力，加強(qiáng)向心力，才能完成這項(xiàng)艱巨的工作，從而推動(dòng)企業(yè)持久健康地發(fā)展。
