10月27~28日，由中國蔬菜協(xié)會、農(nóng)民日報社、山東省土壤肥料總站主辦的第二屆中國新型肥料營銷高峰論壇在山東濰坊市舉行，多位國內(nèi)頂級肥料專家與企業(yè)代表共300多人就新型肥料應(yīng)用發(fā)展趨勢、渠道商營銷實戰(zhàn)、創(chuàng)新營銷推廣模式等展開近距離、多角度、全方位研討和經(jīng)驗分享。
“有收無收要大肥，收多收少要小肥”
在化肥進入中國100多年的發(fā)展歷程中，指導(dǎo)肥料研發(fā)、生產(chǎn)、管理、推廣和應(yīng)用的理論基礎(chǔ)是“等養(yǎng)分等效”的觀點。在這個理論指導(dǎo)下，無論是科研教學(xué)、法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)、登記管理、產(chǎn)品標(biāo)識還是推廣使用關(guān)注的主要是養(yǎng)分含量，是氮、磷、鉀等營養(yǎng)元素的含量配比。
“‘等養(yǎng)分等效’的觀點正在發(fā)生轉(zhuǎn)變”全國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心節(jié)水處處長高祥照認為，“未來肥料發(fā)展和植物營養(yǎng)研究的重點不僅要關(guān)注養(yǎng)分含量，更要重視養(yǎng)分形態(tài)及其科學(xué)搭配，同時要研究不同養(yǎng)分形態(tài)的相互轉(zhuǎn)化以及助劑的應(yīng)用對作物營養(yǎng)吸收、轉(zhuǎn)化和肥料利用率提升的作用。在新理論指導(dǎo)下，中國肥料和植物營養(yǎng)的研發(fā)領(lǐng)域?qū)⒂懈嗟男抡n題，生產(chǎn)領(lǐng)域?qū)⒂懈嗟男庐a(chǎn)品，市場將更加繁榮，施肥將更具針對性和準(zhǔn)確性，農(nóng)化服務(wù)將更加細致，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量將得到進一步提高，中國植物營養(yǎng)與肥料事業(yè)將迎來其大發(fā)展的又一個春天”。
“有收無收要大肥，收多收少要小肥。”華中農(nóng)業(yè)大學(xué)吳禮樹教授用通俗的語言來定義新型肥料與傳統(tǒng)肥料的功能。近年來，緩控釋肥、水溶性肥、中微量元素肥、生物有機肥、土壤調(diào)理劑等新型肥料因其良好的增產(chǎn)效果正在為更多的農(nóng)民所接受，新型肥料在傳統(tǒng)肥料過剩的形勢下，已成為肥料產(chǎn)業(yè)中增長最快的部分。
中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)資源與農(nóng)業(yè)區(qū)劃研究所趙秉強研究員認為，我國新型肥料的發(fā)展需要重點解決六大問題：對大化肥進行改性增效，重點解決氮、磷、鉀肥利用率低的問題；土壤生態(tài)平衡的矯正，解決過分依賴化學(xué)肥料、追求高產(chǎn)、盛行連作，大量用藥，導(dǎo)致土壤生態(tài)平衡和養(yǎng)分平衡出現(xiàn)問題；發(fā)展生物類肥料、功能肥料等新品種，矯正連作障礙、改善土壤生態(tài)平衡，減輕病蟲害發(fā)生；發(fā)揮土壤調(diào)理劑作用，對污染退化土壤進行功能恢復(fù)，解決農(nóng)田污染嚴重問題；開發(fā)高效活性液體肥料，促進生長、矯正中微量元素缺乏、改善品質(zhì)、提高果樹、蔬菜、經(jīng)濟作物等產(chǎn)量；解決磷鉀資源問題；發(fā)展有機類肥料，對養(yǎng)分資源循環(huán)利用。
“新型肥料要走向大田，水溶性肥料是大熱點”
我國在2005年以前緩控釋肥總量不過3萬~5萬噸，2007年約為35萬噸左右，而目前產(chǎn)量已超過100萬噸，約占世界緩控釋肥總產(chǎn)量的1/2。為什么在中國發(fā)展這么快？高祥照認為，這與我國緩控釋肥企業(yè)成功將生產(chǎn)成本降下來分不開，使得原本在國外用于花卉草坪的高端肥，在我國成為農(nóng)民都能用得起的大田糧食作物肥料。
緩控釋肥后，新型肥料下一個熱點在哪兒？專家們一致認為，水溶性肥料正處于從少量葉面噴施等輔助性肥料向批量化大田應(yīng)用主要肥料轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時期，水溶性肥料將成為我國下一階段最具發(fā)展?jié)摿Φ姆柿项愋汀Ｄ壳皣艺谖鞅焙蜄|北大力推行水肥一體化，新疆計劃發(fā)展2700萬畝膜下滴灌，內(nèi)蒙古、黑龍江、吉林、遼寧計劃發(fā)展3800萬畝節(jié)水灌溉，華北和南方地區(qū)已在進行灌溉施肥技術(shù)推廣。專家預(yù)計，現(xiàn)在用肥總量的近一半都將通過微灌系統(tǒng)施用。因此，適用于微灌系統(tǒng)的水溶性肥料市場前景無限廣闊。據(jù)國家化肥質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心（北京）劉紅芳主任介紹，目前各類水溶肥料有效登記證數(shù)量已超過4000家，企業(yè)申報登記熱情不減。
我國目前主要的液體肥料品種為液體葉面肥料及沖施肥，清液肥料、懸浮液肥料的生產(chǎn)基本是空白。在液體肥料的快速發(fā)展階段，以氮溶液為代表的液體氮肥和以聚磷酸銨為代表的液體復(fù)混肥料將被廣泛采用。氮溶液可以作為基礎(chǔ)液肥，加入液氨、磷酸一銨、農(nóng)藥、植物生長調(diào)節(jié)劑等，制備多元濃縮清液肥料和懸浮液。華南農(nóng)業(yè)大學(xué)張承林教授認為，當(dāng)前發(fā)展水溶性肥料的主要任務(wù)是：1.建立聚磷酸銨及氮溶液的生產(chǎn)工廠，提供基礎(chǔ)原料；2.建立生產(chǎn)清液或懸浮型的液體肥料工廠，建立配送體系；3.制定液體肥料的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等。
除溶液外，制約水溶性肥料發(fā)展的另一瓶頸是生產(chǎn)設(shè)備。我國水溶性肥料領(lǐng)軍企業(yè)，山東樂多收生物工程有限公司聯(lián)合中國農(nóng)業(yè)大學(xué)陳清教授研發(fā)團隊已研創(chuàng)出中國第一套年產(chǎn)10萬噸液體肥料集成設(shè)備，獲得5項國家實用新型專利。目前，這套設(shè)備已被國內(nèi)多家企業(yè)采用，大大提升了我國水溶性肥料的制造水平。
“新型肥料新做法，變彈性需求為剛性需求”
新型肥料的市場到底有多大？傳統(tǒng)化肥年銷量近8000億元，而新型肥料年銷量600多億，且增長迅速，預(yù)計5年內(nèi)將達到1000億元。安徽多喜愛新型生物科技有限公司王標(biāo)認為，其間帶來巨大的增長潛力及空間將成為傳統(tǒng)肥料企業(yè)、新型肥料企業(yè)、農(nóng)藥企業(yè)共同搶奪的一塊資源。
“大化肥是剛性需求，小肥料是彈性需求”，湖南大方植保有限公司總經(jīng)理周樹忠認為，把彈性需求變成剛性需求，必須將產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)營銷和體驗式營銷，不推單一品牌和單一產(chǎn)品，推解決方案，肥料的終極目標(biāo)是增產(chǎn)，必須讓農(nóng)民看到真真切切的效果。
“新型肥料營銷需要新做法。”江西省綠田農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理陳小紅介紹了四點做法——
一是建網(wǎng)三選：選擇一流的供應(yīng)商（有推廣模式，有研發(fā)能力，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定）；選擇有思路的客戶（有強烈的銷售意愿，有推廣能力和說服農(nóng)戶的能力）；選擇有推廣能力的農(nóng)戶（有影響力、威信、敢于接受新鮮事物的種植大戶）。二是推廣跟蹤：推廣銷售中記錄購買農(nóng)戶的信息，定期對使用田塊實地查看比對，教會農(nóng)戶觀察產(chǎn)品使用效果（根、莖、葉）。三是測產(chǎn)回訪：選擇效果優(yōu)秀的田塊組織農(nóng)戶測產(chǎn)，讓實際產(chǎn)品說話，并對購買使用農(nóng)戶進行產(chǎn)量和效果跟蹤，感動農(nóng)戶，讓農(nóng)戶記住產(chǎn)品。四是塑造品牌：最后一公里銷售，以作物健康為核心，以幫助客戶擴大資源、持續(xù)獲利，幫助農(nóng)戶增產(chǎn)增收，銷售戰(zhàn)線從店面轉(zhuǎn)移到田間和農(nóng)戶中間，把解決農(nóng)戶問題作為推廣銷售的終極目標(biāo)，實現(xiàn)多贏的局面。
